Содержание статьи:
Виды манипулирования в переговорах
Манипулирование собеседником
- Эмоциональное подавление.
Манипуляция направлена на появление у оппонента таких эмоций, как неуверенность, тревога, страх, чувство вины, стыда, растерянности.
- Манипуляция доверием.
Направлена на появление сильных эмоций: порядочность, честность, справедливость, человечность. В некоторых случаях вызывают чувство жалости, вины и стыда (у вас все хорошо, а у нас нет, как вам не стыдно). И именно эти эмоции заставляют оппонента совершать действия, в которых заинтересована другая сторона.
- Манипуляция обстоятельствами.
Основан на использовании обстоятельств, которые ослабляют вашу позицию или которые вы не можете проверить. Это могут быть сжатые сроки на принятие решения, выдуманная история о конкурентах, которые уже согласились, а вас слушают ради приличия.
- Манипулятивная подача информации.
Преподнесение искаженной информации, неструктурированной или в большом объеме. Например, оппонент может забрасывать вас цифрами, ссылаться на документы, о которых вы не были предупреждены заранее.
Как не вестись на манипуляции?
На эмоциях легко повестись на манипуляцию, но зная основные типы манипуляции, вы можете применять техники защиты от них.
- Моральная подготовка
Будьте готовым к возможным манипуляциям со стороны оппонента, для некоторых цель оправдывает средства. Примите тот факт, что каждый человек имеет свои моральные нормы. Что неприемлемо одному, с легкостью делается другим.
- Сохраняйте спокойствие
Решения, принимаемые в суете, к хорошему не приводят, тем более когда дело касается деловой сделки. Ваше внутреннее спокойствие поможет не повестись на манипуляцию оппонента.
- Не стесняйтесь уточнять непонятные и интересующие вас вопросы.
- Держитесь плана переговоров.
Отвлекающих факторов много, но цель одна. Задача манипулятора – запутать вас и привести к решению, выгодному ему. Держитесь намеченного курса переговоров.
Записаться на консультацию
Если болезнь не отступает, она прогрессирует! Консультация врача в нашем медцентре — это шаг к выздоровлению.
Если вы поняли, что подвергаетесь манипуляции, покажите это оппоненту. Не бойтесь говорить о том, что вы заметили манипуляцию с его стороны, которая направлена на затягивание или срыв переговоров. Уточните истинные намерения таких действий и вернитесь к конструктивному обсуждению вопроса.
Ведение деловых переговоров часто сопровождается эмоциональным выгоранием и потерей интереса к предмету переговоров. К тому же, подвергаясь частым манипуляциям со стороны оппонентов, можете прийти к снижению самооценки и повышению самокритики. Последствия таких изменений могут быть самыми разными, начиная с увольнения с работы, заканчивая депрессией и признанием себя ни к чему не способным человеком. Во избежание выгорания следует обратиться за помощью к психологу, который поможет справиться с последствиями выматывающих деловых переговоров, манипуляций и расскажет о выстраивании границ.
