Виды манипулирования в переговорах

Содержание статьи:

1. Манипулирование собеседником
2. Как не вестись на манипуляции?

В переговорных процессах часто используется манипуляция. Иногда намеренно, а иногда неосознанно человек ради достижения цели идет на некорректные, зачастую жестокие меры психологического давления.

1. Эмоциональное подавление.

Манипуляция направлена на появление у оппонента таких эмоций, как неуверенность, тревога, страх, чувство вины, стыда, растерянности.

2. Манипуляция доверием.

Направлена на появление сильных эмоций: порядочность, честность, справедливость, человечность. В некоторых случаях вызывают чувство жалости, вины и стыда (у вас все хорошо, а у нас нет, как вам не стыдно). И именно эти эмоции заставляют оппонента совершать действия, в которых заинтересована другая сторона.

3. Манипуляция обстоятельствами.

Основан на использовании обстоятельств, которые ослабляют вашу позицию или которые вы не можете проверить. Это могут быть сжатые сроки на принятие решения, выдуманная история о конкурентах, которые уже согласились, а вас слушают ради приличия.

4. Манипулятивная подача информации.

Преподнесение искаженной информации, неструктурированной или в большом объеме. Например, оппонент может забрасывать вас цифрами, ссылаться на документы, о которых вы не были предупреждены заранее.

На эмоциях легко повестись на манипуляцию, но зная основные типы манипуляции, вы можете применять техники защиты от них.

• Моральная подготовка

Будьте готовым к возможным манипуляциям со стороны оппонента, для некоторых цель оправдывает средства. Примите тот факт, что каждый человек имеет свои моральные нормы. Что неприемлемо одному, с легкостью делается другим.

• Сохраняйте спокойствие

Решения, принимаемые в суете, к хорошему не приводят, тем более когда дело касается деловой сделки. Ваше внутреннее спокойствие поможет не повестись на манипуляцию оппонента.

• Не стесняйтесь уточнять непонятные и интересующие вас вопросы.
• Держитесь плана переговоров.

Отвлекающих факторов много, но цель одна. Задача манипулятора – запутать вас и привести к решению, выгодному ему. Держитесь намеченного курса переговоров.

Если вы поняли, что подвергаетесь манипуляции, покажите это оппоненту. Не бойтесь говорить о том, что вы заметили манипуляцию с его стороны, которая направлена на затягивание или срыв переговоров. Уточните истинные намерения таких действий и вернитесь к конструктивному обсуждению вопроса.

Ведение деловых переговоров часто сопровождается эмоциональным выгоранием и потерей интереса к предмету переговоров. К тому же, подвергаясь частым манипуляциям со стороны оппонентов, можете прийти  к снижению самооценки и повышению самокритики. Последствия таких изменений могут быть самыми разными, начиная с увольнения с работы, заканчивая депрессией и признанием себя ни к чему не способным человеком. Во избежание выгорания следует обратиться за помощью к психологу, который поможет справиться с последствиями выматывающих деловых переговоров, манипуляций и расскажет о выстраивании границ.