Психология деловых переговоров

Содержание статьи:

1. Подготовка к переговорам
2. Ведение переговоров. Стратегия, тактика переговоров

Переговоры – важный этап делового общения. Любые переговоры предполагают наличие несовпадающих и даже противоположных интересов сторон, часто переговоры являются инструментом решения конфликтов. Требуют от участников навыков ораторского искусства для достижения наиболее выгодных соглашений.

Подготовка переговоров ведется в двух направлениях: организационном и содержательном.

К организационному направлению относятся:

• Определение места и времени встречи.
• Определение длительности переговоров.
• Формирование состава делегаций.

К техническому направлению относятся:

• Подготовка помещения.
• Организация встречи.

Варианты организации встречи

• Выбор места проведения встречи

Для проведения успешных переговоров подойдут следующие варианты мест: конференц-зал, бизнес-центр или переговорная комната. Место должно быть удобным во всех отношениях: незатрудненный подъезд для машины, удобное месторасположение.

• Составление списка приглашенных. Список можно обсудить с коллегами, возможно, они помогут внести коррективы.
• Важное значение имеет назначение самой даты и времени проведения встречи. Необходимо заранее предупредить всех участников о предстоящей встрече, обзвонив и согласовав с ними дату.
• Уведомление о теме предстоящих переговоров, в случае необходимости отправить на электронную почту информацию, что будет обсуждаться; участники должны прийти подготовленными.
• Следует учесть наличие всего необходимо оборудования в помещении: микрофоны, динамики, проектор, ручки, блокноты, даже прохладительные напитки – все должно быть учтено. Помещение должно быть строгим, но опрятным, возможно, наличие цветов или других элементов украшения.
• Можно еще заказать корпоративный транспорт, что без сомнения, будет оценено деловыми партнерами.

Соблюдение подготовительных мероприятий послужит залогом предстоящего успеха деловой встречи.

а

При подготовке к переговорам в содержательном плане проводят следующие мероприятия:

• Исследование проблемы.
• Определение целей и задачи переговоров.
• Подготовка собственных предложений и их обоснование.
• Разработка возможных вариантов решений.
• Составление необходимых документов.

В ходе подготовки к переговорам следует внимательно проанализировать интересы сторон, выявить взаимоисключающие и пересекающиеся интересы, и на основе этого сформулировать собственную позицию.

Стратегия переговоров – это общий план действий, расстановка приоритетов, постановка целей и задач проведения переговоров.

В ходе переговоров следует учитывать национальные и личностные особенности участников переговоров, так как эти параметры существенно влияют на психологический климат и стиль ведения переговоров.

Выделяют несколько методов ведения переговоров: позитивный торг и принципиальные переговоры.

Принципиальные переговоры – это переговоры по существу дела, которые направлены на сотрудничество и поиск разумного принципиального соглашения.

Стратегия принципиальных переговоров при конфликтах.

• Обозначение конфликта как «Наша проблема».
• Отделение людей от проблемы. Решения требуют не участники переговоров, а предмет переговоров.
• Фокус внимания на интересах, а не на позициях.

Разработка взаимовыгодных вариантов решения, которые будут учитывать общие интересы.

Позиционный торг представляет собой стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на столкновение взглядов и интересов. Спор в данной стратегии идет о конкретных позициях, которые следует отличать от интересов:

• позиции — это то, как участники конфликта понимают проблему и чего хотят добиться в ходе переговоров;
• интересы — это то, почему участники конфликта понимают проблему так, а не иначе, и почему они хотят добиться того, о чем заявляют.

Особенности позиционного торга в переговорах:

1. Реализация собственных целей любой ценой. Не имеет значения, насколько оппонент будет удовлетворен результатом.
2. Переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать.
3. Подчеркивается различие между сторонами, а сходство отвергается.
4. Решение проблемы уходит на второй план, действия переговоров направлены на оппонентов, а не на решение проблемы.
5. Результат зачастую достигается соглашением, удовлетворяющим каждую из сторон в меньшей степени, чем могло бы быть.

В процессе ведения переговоров условно можно выделить три этапа:

• Взаимное выяснение позиций и интересов
• Обсуждение выявленных интересов
• Согласование точек зрение и выработка договоренностей.

Тактика ведения переговоров – это конкретные приемы и методы, которые переговорщик использует непосредственно в процессе переговоров для достижения свои стратегических целей.

Предлагаем вам примерный план переговоров:

• переговоры лучше начинать с рассмотрения положений, которые не вызывают разногласий у сторон;
• не следует доказывать ошибочность позиций вашего партнера, необходимо обосновать конструктивный подход;
• надо предлагать несколько вариантов решения проблемы и обсуждать возможные последствия при их принятии;
• если позиции вашего партнера сильнее, то можно использовать прием «уклонения от борьбы» (рассмотрение вопроса переносится на другое время) или прием «пакетирования» (обсуждаются сразу несколько вопросов, при этом расчет делается на то, что, проявляя заинтересованность в каком-то решении, примут и остальные предложения).

Совершенствование своих навыков ведения переговоров полезно не только в профессиональной деятельности, но и в повседневной жизни. Умение добиваться своих целей, благодаря умению говорить и слышать собеседника, поможет в дальнейшем избегать серьезных конфликтных ситуаций.